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淘宝龙8国际娱乐官方网站-3分钟学会卖点提炼、逆转销量颓势,月销百万

时间:2020-03-19 08:36:30点击:

关键词:卖点、评价、转化

适用行业:所有类目

适用卖家规模:星级、钻级、蓝冠、红冠


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简单来说,卖点就是给到用户一个愿意购买产品的理由。

很多商家知道卖点很重要,但却没有理解卖点的概念,会觉得“我的产品哪儿哪儿都好”这难道不是卖点吗?

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这些当然不是卖点,就好比我一款洗发水,我告诉你我的产品能够去屑止痒、柔亮顺滑、深层滋润头皮、滋养发根、控油等等,罗列了一大堆的功效,作为消费者你会有什么感想?

是觉得“哇,这个洗发水好厉害,买它!”还是“这么多优点,是不是真的啊,感觉不靠谱”?

相信绝大多数人都会是第二种感觉,并且功效过多,也很难让我们记住它最突出的功效。

因为用户浏览产品时,都是快速浏览,没有打动他的点,就会被快速跳过。所以,卖点不是一味地包装,也不需要太多,只1-2个主要的卖点即可。

像图中的这个产品,在确定了卖点前后在销量上就出现了极大的反差,虽然也有直通车推广的作用,但仍能看出卖点的重要性。

那么卖点该怎么提炼呢?

从产品出发

产品卖点当然要从产品出发,从产品的功效或者品质中找到突出点,我们以一款面膜为例子来分析。

这款面膜名为“虾青素传明酸修护贴”,在产品主图中突出了面膜的功效有“层层抑黑、润泽保湿、远离暗沉、均匀肤色”4大点。但这4大点并没有区分主次,很难让人知道这款面膜的主打功效是什么。

再来看详情页:


详情页中说明,这是一款以虾青素、传明酸为成分的面膜,主打抑黑、提炼肤色为功效。但在详情页下方,又提及了焕活莹采、润泽保湿的功效。

这款面膜的功效较多,按照用户正常的浏览速度,大家可能会对其的抑黑、提亮肤色有印象,但相信印象不会太深刻。并且这一印象很大程度上,是由详情页中对于虾青素、传明酸成分的介绍而形成的。

我们可以看到,这款面膜是主打虾青素和传明酸这两种成分的,但没有将这两种成分的突出功效展示出来,而是想要胡子眉毛一把抓,导致产品功效不够突出。

其实商家可以就主打抑黑这一种功效,再通过挖掘虾青素及传明酸的作用来辅助验证功效,加深用户对于产品功效的认同感。

比如“虾青素”,从百度百科中我们可以看到虾青素的功效很强大,我们再将其突出,着重来介绍这一点,更能加强用户对于这一成分的认知。

有了主卖点,再通过辅助点进行突出,才能更好地拿下消费者的心智,千万不要一个卖点没有说完,又跟着下一个,直接导致消费者记不住。

从用户出发

我们要知道,卖点是给到用户一个愿意购买产品的理由,不是给到商家一个愿意购买产品的理由。

所以我们的卖点一定要从用户出发,简单来说就是“说人话”。

比如我要买一款电饭煲,我最关心的就是它煮饭快不快,香不香,会不会粘锅。

像上面的这款电饭煲,突出了电饭煲的显示屏能够播出动画,这样的显示屏我需要吗?

当然不需要。

此外,还有很多的商家会将自己的产品运用了某某技术一一罗列在详情页或者主图之中,可能这些技术真的很厉害,但消费者完全看不懂有什么用呢?

所以,我们在提炼卖点的时候一定要找准用户关心的点,并且“从用户的角度出发,说人话”!

卖点提炼捷径

刚才说过了,卖点一定要是用户关心的点,如果不知道用户对于产品的需求,我们可以通过以下几种渠道去了解用户。

1、评价

用户在购买产品后,产品是否符合他的需求,我们可以很直观地在产品评价中看出来。

比如好评中产品哪一点获得了用户的认可,差评中哪一点是用户很在意的,但产品却没有做好的等等。

比如从上图一款长袖T恤的评价中,我们就能看到这款产品让用户满意的点有“保暖”“厚实”“修身”等。说明这些点就是用户会比较在意的点,也就是我们可以作为卖点的点。

2、问大家

问大家中同样是能够了解用户实时需求的,用户在购买产品时,如果对产品的某方面有疑惑,从而在问大家中提问。这一问题自然就是他所关心的点,对于我们来说也是一个不错的卖点。

3、微淘、微信、淘宝群

这三个方式提炼卖点的方式差不多,所以我就放在一点来说了。

其实就是提炼几点卖点后,在这三个渠道中发起投票,咨询用户哪个点是他们最关心的。

比如一款面膜产品,我们就可以发起投票

大家使用面膜最关心的功效是:

A:美白

B:补水

C:无刺激

D:祛痘

以这种形式得知用户心理,从而确定产品卖点。并且这三个渠道的用户都是我们的精准用户,得出的结论自然是符合用户需求的。

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另外,在一些特殊的时期,一些其他的因素也可以成为卖点。

就比如现在的疫情时期,在大多数商家都无法发货的情况下,“正常发货”、“极速发货”也能成为卖点。

当然,不同的类目我们可以塑造的卖点也不相同,还是要根据类目的实际情况来提炼。

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